“目前沈阳3C卖场在IT零售业务上还不够专业，再加上IT产品与家电产品在更新速度等方面有很大区别，3C卖场的规模优势还没有完全发挥出来。”杨宝纯认为，一旦3C卖场的IT业务成熟起来，IT零售商的空间将变得更小。

在3C卖场内做短线

　　立鼎科技目前的业务发展重点是分销和行业客户，零售店面仅发挥着消化库存的作用。“零售店面面向中小企业的展示功能也在逐渐削弱。”杨宝纯表示。

　　按照杨宝纯的判断，沈阳IT零售商不再适合做战略扩张。虽然对3C卖场市场影响力逐步增强的发展趋势，没有受访者持异议；但在具体战术安排上，渠道商仍有不同的安排。

“不配点什么好像对不起新买的笔记本。”——零售商正是抓住了消费者的这个心理进行关联销售。

　　沈阳天港世纪目前安排了专门的人员对3C卖场做调查，“3C卖场和厂商的合作已经出现了一些问题。”公司总经理崔志军说。

　　“厂商一个部门为了达成阶段性目标，在与3C卖场的合作中有些不计成本。”崔志军介绍说，例如某厂商对3C卖场进行直供，但由于无法准确判断市场，如友商的降价等，在运作中出现了较大的库存，而且这些库存没有办法从传统渠道出货。

　　“和渠道商必须重视眼前利润不同，厂商有为这些库存买单的心里准备。”崔志军表示。即便如此，卖场和厂商都在检讨这种合作模式；因此在一段时间内，渠道商与3C卖场的合作仍将存在空间，“这是渠道商的机会。”他表示天港世纪准备建立以传统卖场为主，以3C卖场为辅的销售模式。

百货商场卖出媒体价

　　3C卖场与厂商和总代的直接合作，让中间层渠道商较难涉足；但本土的百货商场却为渠道商提供了一个类似的出货通路。

　　惠中普华代理有惠普和东芝两个品牌，在三好街各卖场的店面数量达到了16家，是沈阳规模较大的零售企业之一，目前与沈阳百货商场兴隆大家庭建立有合作关系。

　　兴隆大家庭并非专业的3C卖场，但二者却有相近的地方。在辽宁省，类似的百货商场还有大商集团等。这类商场在当地IT零售业务上都具有不小的市场影响力。

　　“依靠兴隆大家庭在当地的影响力，加上各类商场促销活动等手段，我们能将IT产品的价格做到媒体价。”惠中普华公司产品经理张林介绍说。

　　但即便如此，渠道商的最终利润并不高于传统IT卖场。“平均6个点的利润率，卖场拿3个，刷卡要1个，人员等成本还要1个多。”张林表示，通过前台走量带来的后端利润也是惠中普华关注百货卖场的原因。

开发增值服务

　　多位受访经销商表示，目前沈阳IT零售市场，能够做到店面盈利的商家已经不足一半。大多数店面需要通过走量，在后台获得利润。这也就催生了如沈阳惠中普华与黑龙江惠中普华“联合采购”的异地合作模式。

　　不断趋薄的利润使得商家更加注重加强单店产出。“2008年厂商对市场的预期过于乐观。”张林表示，沈阳的渠道商都比较难过。因此，在三好街进行店面扩张的商家今年几乎绝迹。“在消费环境不容乐观，零售商规模越大则亏损越大。”张林说。

　　惠中普华在三好街各卖场内共11个店面都没有收银，这项工作集中在卖场外的门市店内完成。其目的之一是增加关联销售的成功率。“键盘膜、屏幕膜等配件关联销售的利润很高，但目前成功率只有40%左右。”张林认为，这个比例应该可以提高到70%。之所以没有达到这个比例，有消费者的认同度的原因，但更主要的原因在于配件产品的展示效果，以及销售员的认识问题。

　　在惠中普华的门市店内，有两组配件展示柜台，这比起卖场内的展示效果明显更容易吸引顾客的注意。

　　“关联销售必须在1次销售完成之后有层次地进行。”张林认为目前的关联销售模式仍有改进空间。“我们准备设立一组单独销售配件的人员，”张林介绍说，他们将在1次销售完成后跟进做关联销售。